Neukundenakquise (Hörbuch) - Dein Weg zu neuen Kunden

Die Neukundenakquise gleicht der Suche nach dem heiligen Gral. Die Suche nach dem einen Schlüssel, um die Türen zum Herzen aller Kunden zu öffnen. Zahlreiche Mythen und halb-gare Weisheiten verschleiern die Wirklichkeit: Die Akquise ist kein Hexenwerk, sondern ein Handwerk, dass man lernen kann.

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Vertriebsmönch Pater Moneta
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Der Prozess der Neukundenakquise beginnt in Deinem Kopf

Es gibt die unterschiedlichsten Instrumente und Methoden für die Akquise neuer Kunden. Ein wichtiger Punkt ist jedoch:

Die Akquise beginnt in Deinem Kopf.

Nur wenn Dein Mind-set stimmt, wirst Du erfolgreich neue Kunden akquirieren. Du brauchst die richtige Einstellung. Deine Einstellung bestimmt Dein Handeln, Dein Handeln bestimmt Deinen Erfolg. Leider gibt es so viele Tipps und Weisheiten von selbst ernannten Gurus und Experten da draußen, dass die Akquise von Neukunden für viele zu einem Mysterium wird.

Viele Methoden bieten eine Abkürzung zum Erfolg. Dabei weiß jeder: Die gibt es gar nicht und sie ist ein Mythos.

Mein Tipp: Mach’ einen großen Bogen um Aussagen wie 77 Kunden in 7 Tagen.

Sie schlagen auf Dein Gemüt, weil Du denkst, Du bist der einzige, bei dem diese Methoden nicht funktioniert.

Mühsam quälst Du Dich mit Deinen Akquise-Methoden durch Deine Adressliste. Mehr schlecht als recht. So richtig Spaß macht das nicht. Wie kann es nur Menschen geben, die hauptberuflich Verkäufer sind?, denkst Du Dir. Jetzt machst Du schon seit einer Woche Telefonakquise, aber erhältst reihenweise Absagen. Dir ist es zuwider, Dich so anzubiedern.

Willkommen im Club. Das geht nicht nur Dir so, sondern zahlreichen Unternehmern und Selbstständigen da draußen. Selbst angestellten Verkäufern geht es so.

Und schon beginnt sie, die Suche nach dem heiligen Gral. Wie musst Du Kunden ansprechen, damit diese bei dir kaufen? Wie geht die Telefonakquise easy von der Hand? Du rennst von Guru zu Guru, besuchst ein Seminar nach dem anderen. Aber irgendwie will das nicht so funktionieren.

Du kannst nicht ewig so weitermachen. Das Geld wird irgendwann knapp.

Was machst Du falsch?

Einen Fehler kann ich Dir sofort beschreiben: Du hast einen gravierenden Fehler in Deiner Denkweise. Das Verkaufen gehört zu jedem Unternehmen dazu. Als Angestellter verkaufst Du Deine Arbeitskraft. Als Selbstständiger Deine Leistung. Solange Du keine Verkäufer hast, die das Verkaufen für Dich übernehmen, musst Du den Vermarktungsprozess in die Hand nehmen!

Zunächst ein paar Wahrheiten: Es ist nicht einfach, es ist mühselig, es gibt zahlreiche Rückschläge. Du musst unglaublich fleißig sein. Du brauchst Durchhaltevermögen. Du musst viel probieren und Du wirst Zeit und Geld verbrennen. Die Wahrheit ist aber auch: Du musst nicht ausschließlich Telefon-Kaltakquise betreiben, um zu akquirieren. Du musst kein geiler Schnacker sein und die größte Klappe haben.

Du musst auch keine Kunden über den Tisch ziehen, um erfolgreich zu sein. Ja, es gibt diese Verkäufer. Und leider werden diese Spinner von vielen Unternehmen als Umsatzhelden gefeiert, obwohl sie langfristigen Schaden anrichten.

Genau diese Denkweise vermiest Dir jedoch eine erfolgreiche Akquise. Du willst nicht so sein. So anbiedernd und falsch. Das ist doch prima! Du musst nicht so sein, um erfolgreich zu verkaufen!

Verkaufen ist etwas ganz simples: Du verkaufst eine Ware oder eine Dienstleistung und befriedigst damit ein Bedürfnis Deiner Kunden.

Daher kaufen Deine Kunden bei Dir. Und nichts anderes. Mach’ es ganz einfach: Schreibe alle Deine Vorurteile über das Verkaufen auf ein Blatt Papier. So willst Du nicht sein? Gut, formuliere diese Vorurteile um in Deine eigenen Werte.

Statt schleimig und ein A…kriecher bist du offen und direkt.

Vermarktungsprozesse aufzubauen kannst Du lernen

Mal angenommen Du bist ein erfolgreicher Berater, sagen wir für Produktionstechnik. Du bist Experte für Materialflüsse, für die Gestaltung von Stücklisten und Arbeitsplänen.

Von Akquise hast Du noch nie etwas gehört. Du weißt Sie ist notwendig, um Deine Leistung an den Mann / Frau zu bringen.

Selbst an Hochschulen lernst Du diese Dinge nicht. Wir beschäftigen uns an der Hochschule mit Marketing. Wir behandeln jedoch schön einzelne Aspekte. Der Vermarktungsprozess ist am Ende den wenigsten klar.

Glaube mir, ich habe ebenfalls lange gebraucht, um das zu kapieren. Ich hatte doch auch Marketing. Die 4 Ps, Personal Branding, Markenaufbau, Markenführung, und und und.

Zu meinem Entsetzen konnte ich nichts anwenden, was ich mühsam in meinem Studium gepaukt hatte.

Also beschäftigte ich mich näher mit der Thematik und verstand, dass lediglich einzelne Bausteine behandelt wurden, nehmen wir zum Beispiel mal Facebook-Werbung, Google-Adwords, Plakte oder Anzeigen.

Nie jedoch das große Ganze. Immer nur einzelne Fragmente.

Für die Vermarktung eines Start-Ups oder von Dir als Einzelfirma gab’ es überhaupt keine Informationen.

Ich grub’ mich von neuem in das Thema ein. Immer die Frage im Hinterkopf: „Wie muss ich mich vermarkten? Wie komme ich an neue Kunden?“

Ich verstand schnell:

  1. Das Grundprinzip eine Ware oder Dienstleistung an Deine Kunden zu bringen, ist immer noch das gleiche. Daran hat sich nichts geändert. Nein, auch in Zeiten von Online, Social & Co. nicht.
  2. Wir machen den Fehler und unterscheiden in der Praxis zwischen Marketing und Vertrieb. Ich stamme aus einem großen Unternehmen und habe beide Fachbereiche immer strikt getrennt. Das ist grundlegend falsch. Die beiden sind ein-eiige Zwillinge!
  3. Durch Punkt 2 fehlt es am notwendigen Prozessdenken und damit an der Denkweise in Vermarktungs-kanälen.

Du kannst Dir vorstellen, dass Punkt 3 den höchsten Stellenwert im eBook hat und ich werde Dir genau diese Lehre vorstellen.

Je nach Position im Unternehmen hast Du nur beschränkte Akquise-Instrumente

Ich hatte in einem offenen Seminar einmal eine bunte Mischung an Teilnehmern. Da waren Selbstständige, Unternehmer, Freelancer, Grafiker, Texter, Agenturen und - ein Außendienstmitarbeiter.

Jener angestellte Verkäufer war von seinem Unternehmen angehalten, das Seminar zu besuchen, und so jede Menge neue Ansätze für die Neukundenakquise zu erhalten.

Den Zahn konnte ich ihm nach fünf Minuten ziehen. Denn Vertriebler haben genau zwei Instrumente zur Hand: Handy und Laptop. Für die Akquise können Sie zum Telefon greifen, Messen besuchen (bzw. halten), in gewissen Rahmen Events durchziehen für die Direktansprache, Social Media nutzen oder direkt zu Kunden fahren und klingeln. That’s it.

Ich dachte nach der Einführung, „Okay, wenn der gute Mann nach dem Mittag verschwunden ist, kein Wunder!“

Tatsächlich war er noch da. Mich wunderte das.

Am Ende des Seminars kam er freudestrahlend auf mich zu, gab mir die Hand und meinte:

„Danke, für das tolle Seminar. Sehr empfehlenswert. Du hast mir noch mal die Augen geöffnet, dass ich nicht alles verkehrt gemacht habe. Ich habe schon an mir gezweifelt. Und du hast recht: Mir sind die Hände gebunden. Also mache ich meine Arbeit doch gar nicht so verkehrt. Das ist für mich die wichtigste Erkenntnis aus dem Seminar!“

Noch einmal zum genauen Verständnis:

Punkt 1: Er sollte neue Möglichkeiten der Neukundenakquise lernen. Welche Möglichkeiten hat jedoch ein angestellter Verkäufer? Dieser hat ein Telefon, ein Laptop und eine Kundenliste. Mehr nicht. Er darf weder Briefe schreiben, das macht das Marketing. Facebook-Seiten, Landingpages - vergiss es! Also bleibt ihm nur die Direktansprache, wie z.B. Telefonakquise, Messen, direkte Besuche usw. Er darf gar nicht mehr.
Diese Erkenntnis war für den Vertriebler äußerst befreiend.

Nämlich Punkt 2: Es war befreiend für sein Selbstwertgefühl. Er wußte, er hatte als Angestellter keine weiteren Möglichkeiten. Dafür waren andere im Unternehmen verantwortlich. Das stärkte sein Selbstwertgefühl. Statt vergeblich nach neuen Akquise-Methoden zu suchen (die es für ihn nicht gab), kümmerte er sich wieder um seine Kundenliste.

Erhalte 100 Wege zur Akquise neuer Kunden

Als Unternehmern Freelancer oder Selbstständiger bist Du nicht in diesen Zwängen gefangen. Nutze daher das Potential!

Ich beschreibe Dir in meinem eBook den Vermarktungsprozess. Keine Sorge, ich werde nicht in das gleiche Horn blasen, wie die Online-Gurus. Die Denke in „Vermarktungsprozessen“ ist so alt wie die Steinkohle. Durch die unzähligen und schier unüberschaubaren Möglichkeiten, sprich Instrumente, die uns heute zur Verfügung stehen, verloren wir jedoch diese Denkweise. Dabei stehen uns heute unzählige Möglichkeiten zur Verfügung, diese Prozesse zu messen.

Richtig: Du kannst heute Vermarktungsprozesse auf Ihre Leistungsfähigkeit hin messen. Aber Vorsicht: Auch hier gilt zu prüfen, was sinnhaft ist, und was nicht.

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Das eBook befindet sich gerade in den letzten Zügen seiner Entstehung. Wenn Du zum Erscheinungstermin informiert werden willst, brauchst Du dich lediglich in die Warteliste unten eintragen.

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