Pater Moneta

Pater Moneta

Der Vertriebsmönch "Pater Moneta" - eine kritische Karikatur zu all dem Guru-Unfug rund um das Thema Marketing, Vertrieb und Verkauf. Statt allgemeiner Floskeln, brauchbare Tipps für Unternehmer, Selbständige und KMUs. 

Wenn Du mehr über den Vertriebsmönch erfahren möchtest, findest Du hier Antworten auf Deine Fragen.

Mittwoch, 21 Juni 2017 07:33

Neukundenakquise

Konzept

Wer sich auf seinen Stammkunden ausruht, wird langfristig verlieren. Denn trotz intensivster Kundenbindungsmaßnahmen verliert ein Unternehmen Stammkunden. Das ist ganz natürlich.

Dies kann zahlreiche Ursachen haben. Dein Kunde kann z.B. seinen gesamten Geschäftsbereich neu ausrichten und damit entfällst du schlicht und ergreifend als Lieferant. Du hast für die Neuausrichtung nicht das notwendige Produkt oder Dienstleistung im Portfolio.

Dienstag, 20 Juni 2017 14:51

Reklamationsmanagement

Konzept

Schwerpunkt dieses Seminars ist die Zusammenarbeit von Vertriebsmitarbeitern zusammen mit dem Service. Ein professionelles Reklamationsmanagement bietet dir die unschlagbare Möglichkeit Kunden an dich zu binden. Gerade in Situationen, in denen etwas schief läuft, kannst du in der Servicewüste Deutschland konkret zeigen, was du mit deinem Unternehmen deinem Kunden gegenüber leisten kannst.

Zeige deinem Kunden, mit welch’ professionellem Partner er es zu tun hat! Zeige deinem Kunden, dass der abgeschlossene Preis sich nun wirklich im Service widerspiegelt.

Denn damit schaffst du etwas, worüber ganze Seminare gehalten werden: ein Empfehlungsmarketing!

Stelle dir die Situation vor, dass dein Kunde zu Besuch ist bei einem Kongress. In der Pause unterhält sich dein Kunde mit einem weiteren Gast über dessen Problem. Dein Kunde hat eine Lösung passende Lösung - nämlich Dich. Er kann nun sagen:

"Ich bin bei der Firma XYZ! Die haben mir in der Situation wirklich fantastisch weitergeholfen!"

Was meinst du wird der Gast machen? Er wird sich die Empfehlung notieren, und den Kontakt mit dir suchen!

Du siehst, dass ein professionelles Reklamationsmanagement dir nicht nur deine Stammkunden besser an dich bindet, sondern dir auch die Möglichkeit bietet, neue Kunden zu generieren. Du wirst nach dem Seminar verstehen, warum ein professionelles Reklamationsmanagement gleichbedeutend ist mit einer Investitionen in professionelles Empfehlungsmarketing.

Eine weitere, gut nachvollziehbare Situation ist die folgende: die Verhandlung über den Preis, und ihr Argument, dass Ihr Kunde nicht nur das Produkt oder die Dienstleistung, sondern auch einen After Sales Service mit einkauft. Wenn du nun eine ganze Liste ziehen kannst mit Referenzen von Kunden, die einen Problemfall oder eine Reklamation bei dir gelöst bekommen haben, lässt sich das Argument der Servicequalität viel besser verkaufen! Denn es stimmt und ist nachvollziehbar.

Nutzen

Nach dem Seminar verstehst du, warum Reklamationen Chefsache sind, und damit Sache des Top-Verkäufers - also dir! Du lernst, welche Anforderungen ein modernes Reklamationsmanagement an dich stellt! Du lernst, wie du deinen Kunden regelmäßig über den aktuellen Stand seiner Reklamation informierst, und aus einer Reklamation ein professionelles Empfehlungsmarketing entwickeln kannst.

Zielgruppe

  • Außendienst- und Innendienstmitarbeiter
  • Gebietsverkaufsleiter
  • Key Account Manager
  • Sales Manager
  • und andere Verkäufer im Direktverkauf

Themenbereiche

  • Reklamationsmanagement versus Flucht
  • Ängste abbauen im persönlichen Reklamationsgespräch
  • Emotionen in der Reklamationsbearbeitung professionell managen
  • Unklare Reklamationen klären
  • Standpunkte vertreten, Kunden dennoch binden
  • Reklamationen bearbeiten, Folgeaufträge generieren

Seminardauer

Das Modul kann stundenweise in ein Gesamtkonzept eingebunden oder als Einzelseminar gebucht werden.

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Dienstag, 20 Juni 2017 14:38

Präsentieren

Konzept

Dein Unternehmen hat ein fantastisches Produkt. Du hast intern die Argumente und Alleinstellungsmerkmale (USPs) für deine Kunden erarbeitet. Du hast erstklassige Prospekte und Powerpoint / Keynote Folien. Dennoch: Dein Kunde nickt und kauft beim Wettbewerb - ohne das du das Gespräch überhaupt bis zum Preis deines Produktes oder deiner Dienstleistung lenken konntest.

Was ist geschehen?

Obwohl du das erstklassigere Produkt hast als Ihre Wettbewerber (Bewunderer?!), bekommst du nicht den Ball ins Tor. Dein Kunde verarbeitet die von dir vorgetragenen Informationen nicht richtig. Du erreichst mit Deiner Präsentation nicht den „gesamten Kunden“. Sprichst du alle Sinne deines Kunden an? Hast du bei deiner Präsentation alle zwischenmenschlichen Gesprächsebenen angesprochen? Fühlt sich dein Kunde von dir abgeholt? Oder hast du mit einer 2,5h Präsentation deinen Kunden mit Fakten totgequatscht?

Die Zielgruppengerechte Präsentation deines Produktes ist maßgebend für deinen Verkaufserfolg. Es sind genau diese Minuten im Verkaufsgespräch, die deinen Erfolg besiegeln oder Ihren Untergang herbeiführen.

Nutzen

Du lernst dein Produkt oder deine Dienstleistung so zu präsentieren, dass diese auf verschiedene Zielgruppen gezielt eingeht. Du erweiterst gezielt dein „Argumentationsköfferchen“ um die jeweiligen Entscheider in einer Präsentation gezielt anzusprechen.

Zielgruppe

  • Außendienst- und Innendienstmitarbeiter
  • Gebietsverkaufsleiter
  • Key Account Manager
  • Sales Manager
  • Projektleiter
  • und andere Verkäufer im Direktverkauf oder Mitarbeiter die Themen Unternehmensintern „verkaufen“ müssen

Themenbereiche

  • Powerpoint und Co. Wie Sie richtig präsentieren
  • IT in der Präsentation – sind Laptop / iPad / iPhone zum präsentieren sinnvoll?
  • Zielgruppengerechter Aufbau einer Präsentation
  • Wortwahl und Gesprächstechniken
  • Erstellen Sie KaWas (nach Birkenbihl) für Ihre Präsentation
  • Präsentieren Sie Gehirn-Gerecht Ihr Produkt oder Dienstleistung

Seminardauer

Das Modul kann stundenweise in ein Gesamtkonzept eingebunden oder als Einzelseminar gebucht werden.

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Dienstag, 20 Juni 2017 14:28

Abschlusstechniken

Konzept

Du hast dein Produkt beim Kunden erstklassig vorgestellt. Du hast es geschafft eine gute Beziehungsebene zu deinem Kunden herzustellen. Einer langfristigen Partnerschaft sollte nun nichts mehr im Wege stehen.

Dennoch: Du und dein Kunde trennen sich nach dem Gespräch und du hast keinen Auftrag in der Tasche.

Vielleicht wirst du auch einfach stets auf den nächsten Termin vertröstet. Es gibt zahlreiche Situationen im Alltagsgeschäft, bei denen du punkten willst, aber „den Ball nicht in das Tor bekommst“. Es scheint schier unmöglich den Kunden zu bewegen, den Vertrag zu unterzeichnen. Das Seminar dient nun im wesentlichen dazu, die Gründe für das Scheitern, die zumeist weit vor dem Abschlussgespräch liegen, herauszufinden.

Schrittweise analysieren wir deinen Verkaufsprozess und bringen diesen gegebenenfalls wieder auf Kurs. Dabei handelt es sich meist um kleinere Nuancen, Gesten oder die Wortwahl etc. bei den manch ein Verkäufer seine Kunden eher verwirrt, denn zum befriedigenden Abschluss bringt.

Gerade im Internet-Zeitalter möchten deine Kunden im Direktabschluss die Sicherheit haben, ein gutes Geschäft gemacht zu haben. Kleinste Bauchschmerzen werden schnell zum Handicap.

Ähnlich der Neukundenakquise per Telefon scheuen sich viele Verkäufer Ihren Kunden die Entscheidung für Ihr Produkt leicht zu machen. Sie präsentieren wie die Weltmeister, erstklassige, schlüssige Präsentationen. Dann aber scheuen sie sich davor, dass zu ernten, was sie in minutiöser Kleinstarbeit zuvor angebaut haben.

Nutzen

Du erlernst die notwendige Sicherheit für deine Abschlusstechniken. Du lernst, welches Fundament du zunächst geschaffen haben musst, damit der Abschluss nicht ins schwanken kommt. Du lernst welche Strategien du nutzen kannst, um den Kunden ggf. über die Entscheidungsschwelle zu helfen. Du führst deinen Kunden sozusagen sicher an der Hand zur Unterschrift, ohne manipulativ zu sein.

Zielgruppe

  • Außendienst- und Innendienstmitarbeiter
  • Gebietsverkaufsleiter
  • Key Account Manager
  • Sales Manager
  • und andere Verkäufer im Direktverkauf

Themenbereiche

  • Persönlichkeitstypen und –merkmale
  • Abschlusstechniken und -strategien
  • Strategien zur Vorbereitung guter Abschlüsse

Seminardauer

Das Modul kann stundenweise in ein Gesamtkonzept eingebunden werden. Bei bestimmten Anforderungsprofilen kann das Seminar auch als Einzelseminar gebucht werden.

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Dienstag, 20 Juni 2017 14:18

Verkaufspsychologie

Konzept

Verkaufen ist und bleibt nun einmal schlicht und ergreifend ein Thema zwischen Menschen. In diesem Modul geht es darum im ersten Step sich selbst zu verstehen. Wie entstehen eigene Gedankengänge? Wie wirklich ist die Wirklichkeit? Die Teilnehmer lernen in dem Seminar sich selbst besser zu verstehen, natürlich aber auch den Kunden.

Im zweiten Step geht es darum, warum ein Kunde so handelt, wie er handelt.

Kann man Menschen überhaupt in Typen einordnen, und wie kann man diese klassifizieren? Ist es möglich diese Typenklassen im Gespräch wirklich zu erkennen?

Das Modul ist praxisnah aufbereitet. Selbstverständlich erhältst du die neuesten wissenschaftlichen Kenntnisse renommierter Hochschulen, wie der Harvard University, praxisgerecht aufgearbeitet. Du stellst damit sicher, dass du aktuelles Wissen vermittelt bekommst. Selbstverständlich werden dir die relevanten und weiterführende Quellen im Anschluss an das Seminar zur eigenen Recherche und Weiterbildung mit dem Verkaufshandbuch ausgehändigt.

Nutzen

Sie lernen Kunden in verschiedenen Situationen korrekt einzuschätzen und Ihr eigenes Verhalten entsprechend darauf auszurichten. Sie können damit bewusst in schwierigen Situationen wie festgefahrenen Verhandlungen oder kritischen Reklamationen das Gespräch lenken und richtig reagieren. Sie werden damit erfolgreichere Verkaufsgespräche führen. Ihre Kunden werden sich damit wesentlich besser verstanden fühlen. Durch den daraus resultierenden Vertrauensaufbau gelangen Sie auch leichter an Wettbewerbsinformationen.

Zielgruppe

  • Führungskräfte, Vertriebs- und Verkaufsleiter, die Ihre Verkaufskompetenzen und –strategien überprüfen wollen und neue Impulse suchen
  • Außendienst- und Innendienstmitarbeiter, Gebietsverkaufsleiter, Key Account Manager etc. die Ihre eigene Verkaufsrhetorik besser auf den Kunden ausrichten wollen.

Themenbereiche 

  • Einführung in die Individualpsychologie und gruppendynamischen Prozesse
  • Emotionen im Verkauf
  • Selbstwertgefühl
  • Wahrnehmung der Wirklichkeit
  • Biologischen Prozesse und Einflüsse auf das Individuum
  • Neurologischen Prozesse im Verkaufsgespräch
  • Wirkung von Farben
  • Zusammenspiel von Trieben und Bedürfnissen von Käufer und Verkäufer

Seminardauer

Das Modul kann stundenweise in ein Gesamtkonzept eingebunden oder als Einzelseminar gebucht werden. Ich empfehle das Modul zusammen mit dem Modul Telefonakquise zu buchen. So ergibt sich z.B. ein abgeschlossenes 2 Tagesseminar. Selbstverständlich stelle ich Dir einen individuellen Seminarplan für dein Unternehmen zusammen. 

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Dienstag, 20 Juni 2017 14:07

Zeitmanagement

Konzept

Es gibt unzählige Zeitmanagement-Methoden. Ich stelle Dir verschiedene Instrumente vor. Am Ende des Seminars geht es aber um eines: Umsetzen, Transfer, Tun. Weniger planen, mehr Leisten.

Verkäufer, die eine sehr hohe Reisetätigkeit aufweisen, müssen unzählige Prozesse gleichzeitig koordinieren. Ganz nebenbei ist deren Zeit für das Unternehmen unglaublich kostbar. Daneben darf auch der Mensch, der ein Verkäufer nun naturgegeben ist, nicht vergessen werden. Ein viel reisender Außendienstmitarbeitern muss berufliche Aspekte des Tages ebenso unter einen Hut bringen, wie die familiären Dinge. Systeme, die Aufgabenstellungen stark priorisieren, sind für Außendienstmitarbeiter gänzlich ungeeignet.

Die Welt des Außendienstmitarbeiters ist tagtäglich, ja sogar im Tagesrhythmus, einem unglaublich starken Wandel begriffen. Du kannst eine Wochenplanung komplett über den Haufen werfen, wenn dein Top A Kunde eine schwere Reklamation hat. Eine Reklamation ist selbstverständlich nun Chefsache, ergo Sache von Dir, dem Top-Verkäufer.

Es gibt wenige Außendienstmitarbeiter, die den Spagat zwischen Privatleben und beruflichen Einsatz ohne weiteres vollbringen. Oft bleibt eines der beiden Bereiche stark auf der Strecke. Nun ist aber gerade in der heutigen Zeit die Anforderung die, dass ein Außendienstmitarbeiter zum einen äußerst loyal zum Unternehmen steht, zum anderen aber auch in der Work-Life-Balance ein ausgeglichenes Familienleben führen kann.

Auch deine Kunden wissen einen ausgeglichenen Außendienstmitarbeiter bzw. Verkäufer sehr zu schätzen. Denn schließlich ist der Außendienstmitarbeiter bzw. Verkäufer vor Ort beim Kunden, und ist das Spiegelbild des gesamten Unternehmens. Verkaufst du Qualität muss sich dies auch beim Auftreten deiner Verkäufer wiederspiegeln.

Nutzen

Du oder deine Mitarbeiter lernen in dem Seminar ein hoch effektives und hoch effizientes Zeitmanagement aufzubauen. Du lernst die beruflichen, sowie die privaten Anforderungen unter einen Hut zu bekommen. Du lernst, welche modernen Instrumentarien dir als Verkäufer zur Verfügung stehen, um wirklich jeden Punkt deiner Liste erledigen zu können. Nach dem Besuch des Seminars wirst du dich nicht mehr „getrieben“ fühlen, sondern du lernst wieder proaktiv auf die gestellten Aufgaben einzugehen.

Zielgruppe

  • Außendienst- und Innendienstmitarbeiter
  • Gebietsverkaufsleiter
  • Key Account Manager
  • Sales Manager
  • und andere Verkäufer im Direktverkauf

Themenbereiche

  • Warum priorisieren sinnlos ist
  • Wie sie wirklich jeden Aufgabenpunkt erfassen
  • Aufbau des Zeitmanagementsystems nach David Allen
  • Berufliches und privates Zeitmanagementsystem integrieren

Seminardauer

Das Modul kann stundenweise in ein Gesamtkonzept eingebunden oder als Einzelseminar gebucht werden.

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Dienstag, 20 Juni 2017 13:59

Ein- und Vorwandbehandlung

Konzept

„Zu teuer!“ – „Haben Wir schon!“ – „Wir haben schon einen Lieferanten!“ – „Die Lieferzeit ist zu lang!“ – „Da habe ich überhaupt keine Zeit!“ – „Der Wettbewerb ist wesentlich günstiger!“ und und und...

Mit welchen Herausforderungen im Verkaufsgespräch hast du als Vertriebler zu kämpfen? Welchen weiteren Einwänden siehst du dich tagtäglich gegenüber? Du hast ein Top-Produkt, du hast tolle Argumente, aber dein Kunde „haut dir einen Einwand nach dem anderen um die Ohren“. Hast du etwas falsch gemacht oder hat dein Kunde einfach einen schlechten Tag?

Stell' dich der Herausforderungen deiem Kunden durch gezielte und Zielgruppengerechte Einwandbehandlung ein sicheres Gefühl für seine Kaufentscheidung zu geben. Wappne dich für klassische Fallen und baue strategisch dein Portfolio der Einwandbehandlung aus.

Lerne Einwände und Vorwände zu unterscheiden. Sensibilisiere dich dafür, Vorwänden sicher auszuweichen und dein Gesicht, so wie das deines Kunden zu wahren.

Laufe nicht ungebremst in einen vor-WAND. Schütze dich und lenke das Verkaufsgespräch gezielt wieder auf Kurs.

Nutzen

Ängste und Befürchtungen gegenüber Ein- und Vorwänden werden gezielt behandelt. Neben den Klassikern der Einwände (zu teuer, haben wir schon etc.) werden im Seminar gezielt deine Anforderungen und branchenspezifischen Problemstellungen gelöst. Du wirst so trainiert, dass du eine ruhige und professionelle Gesprächsatmosphäre in der Verhandlung beibehältst.

Damit schaffst du weiteres Vertrauen und untermauerst die Wertigkeit deines Produktes oder Dienstleistung, die sich im Verkaufspreis niederschlägt.

Zielgruppe

  • Außendienst- und Innendienstmitarbeiter
  • Gebietsverkaufsleiter
  • Key Account Manager
  • Sales Manager
  • und andere Verkäufer im Direktverkauf

Themenbereiche

  • Ein- und Vorwände richtig deuten und einordnen können
  • Strategien zur Vermeidung von Ein- und Vorwänden
  • Behandlung von Ein- und Vorwänden
  • Sichere Gesprächsführung
  • Strategien für verschiedene Persönlichkeitstypen

Seminardauer

Das Modul kann stundenweise in ein Gesamtkonzept eingebunden oder als Einzelseminar gebucht werden.

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Dienstag, 20 Juni 2017 13:22

Das perfekte Angebot

Konzept

Wenn Du im Verkauf an der Stelle bist, deinem Kunden ein Angebot zu erstellen, dann hast du schon einen beachtlichen Weg zurück gelegt. Du hast einen neuen Kunden aufgebaut. Im Glücksfall hat der Kunde dich gefunden.

Nun hat dein Kunde eine Herausforderung, die du lösen kannst. Du hast das ideale Angebot für deinen Kunden. Aber hast du dein Angebot einmal aus der Sicht deines Kunden betrachtet?

Manch' ein Angebot gleicht mit seinen Paragrafen eher der Abwehr von Kunden, denn dem Kunden die Entscheidung für Ihr Produkt oder Ihrer Dienstleistung schmackhaft zu machen. Beginnt Ihr Angebot auch mit dem Satz: „Wir bieten Ihnen freibleibend an....“

Lieber Kunde, erzähl mir was du willst, ich verkaufe Dir was Ich will und wann ich es will!

Sicherlich würdest du den letzten Satz nicht auf dein Angebot schreiben, doch welche Texte verwendest du für deine Angebote?

Warum erstellst du kein fundiertes Angebot? Welche Gefahr läuft dein Unternehmen, ein „ordentliches“ Angebot zu erstellen? Sind deine Angebote auch noch gepflastert mit spezifischen, technischen Raffinessen und Abkürzungen, die nur deine Technikabteilung verstehen kann? Finden die aus dem Beratungsgespräch des Kunden aufgenommenen Fragestellungen und Bedürfnisse Anwendung?

Nutzen

Sie lernen ein Angebot genau nach den Kundenwünschen zu erstellen. Sie lernen, wie Sie ein Angebot zu gestalten, dass Sie sich vom Wettbewerb abheben. Sie wissen nach dem Seminar, wie Sie mit einem Angebot mehrere Entscheidungsträger und Zielgruppen innerhalb eines Unternehmens ansprechen können.

Zielgruppe

  • Außendienst- und Innendienstmitarbeiter
  • Gebietsverkaufsleiter
  • Key Account Manager
  • Sales Manager
  • und andere Verkäufer im Direktverkauf

Themen

  • Wie kommunizieren Angebote
  • Zielgruppendefinition von Angeboten
  • Welche Themen müssen Angebote erfassen
  • Wie können Angebote Zielgruppengerecht aufgebaut werden
  • Wortwahl und Strategie der Angebotserstellung
  • Angebote drucken oder per E-Mail senden
  • Anforderungen an Digitale Angebote Angebote
  • bindend und nicht freibleibend erstellen
  • Rechtstexte: Wie viel Jura darf’s sein?

Seminardauer

Das Modul kann stundenweise in ein Gesamtkonzept eingebunden oder als Einzelseminar gebucht werden.

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Nicht selten kommt es vor, dass mir vor oder nach Meetings, in Pausen bei Seminaren oder anderen Gelegenheiten Mitarbeiter Geschichten aus dem täglichen Vertriebsleben erzählen. Besonders nachdenklich machen solche Geschichten, wenn man bedenkt, wie diese teilweise an der Energie des Mitarbeiters (m/w) zehren. Noch dazu, da diese häufiger vorkommen, als man sich das vorstellt. Als Beispiel dazu, möchte ich Ihnen diese anonymisierte Geschichte erzählen:

Dienstag, 20 Juni 2017 12:59

Anekdote: Eindrucksvoller Werkstattbesuch

Es war im Grunde vollkommen banal: Bei dem Auto meiner Frau musste die Glühlampe für das Abblendlicht erneuert werden. Als ordentlicher Ehemann und Hausmeister sehe ich solche Dinge als meine persönliche Aufgabe, also habe ich den Job der Reparatur übernommen. Zunächst sollte einfach ein entsprechendes Leuchtmittel gekauft werden. Daher auf zur Werkstatt!